Ein guter Kooperationspartner hat eine magnetische Wirkung auf ihre Wunschkunden

Ein Magnet hat aber immer zwei Seiten. Die eine Seite zieht einen anderen Magneten an, die andere Seite stößt ihn ab. Das musste auch Dr. Steffen Adlers Sohn erkennen, als er versuchte, einen Hänger an seine Spielzeuglok anzukoppeln. So sehr er auch drückte und presste, der Hänger ließ sich einfach nicht mit der Lok verbinden. Der Frust war deutlich zu sehen, seine Reaktion war noch mehr Krafteinsatz. Erst als er den Hänger umdrehte, löste sich das Problem. Auf einmal schien alles ganz einfach.

Eine solche Situation können wir auch bei vielen unserer Kunden beobachten, wenn es um die Entwicklung einer Kooperationsstrategie geht. Häufig werden Kooperationspartner mit Provisionen oder Rabatten gelockt. Das ist nichts anderes als Krafteinsatz, der zwei Magnete zusammen hält, die sich gegenseitig abstoßen. Die Wirkung provisionsbasierter Kooperationen kleiner Unternehmen bleibt daher häufig hinter den Erwartungen zurück. Es gibt Situationen, wo Provisionen der richtige Weg sind, um Kooperationspartner zu motivieren. Wenn man sich aber überlegt, dass jeder Kooperationspartner durch eine Empfehlung sein Vertrauensverhältnis zu seinen Kunden aufs Spiel setzt, wird schnell klar, dass Geld dieses Risiko nicht immer aufwiegen kann.

Wesentlich erfolgreicher sind daher Kooperationen, die auf Freiwilligkeit und innerem Antrieb basieren. Das ist genau wie bei dem Magneten – nur wenn die Kraft richtig ausgerichtet ist, wirkt auch die Anziehungskraft wie gewünscht.