Einwandbehandlung und Ablehnung

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Jeder kennt das. Man hat den Interessenten von den Vorteilen des eigenen Angeboten überzeugt. Und dann kommen die beiden Wörtchen „Ja, aber“. Einwandbehandlung gehört im Vertrieb zum Standard. Kein Kunde der Welt glaubt Ihnen alles, was Sie sagen. Eine gute Einwandbehandlung macht einen Zweifler zum Fan, schlechte vertreiben den heißesten Lead. Daher möchte wir Ihnen unseren Weg der Einwandbehandlung zeigen, den wir aus der Praxis und vielen Vertriebsgesprächen abgeleitet haben.

Einwandbehandlung auf den Kopf gestellt

Machen Sie das Gegenteil von allen anderen: Seien Sie nicht wie alle anderen Verläufer. Kämpfen Sie nicht gegen Einwände. Genau das erwartet der Kunde von einem Verkäufer, das ist das erwartete Verhalten. Gegen Einwände zu kämpfen baut Hürden auf und vertreibt den heißesten Lead. Je mehr Druck und Überzeugungskraft Sie aufbauen, desto weniger glaubt man ihnen. Druck erzeugt Gegendruck.
Stimmen Sie zu: Die Grundlage guter Einwandbehandlungen und auch sonst das A&O guter Gesprächsführung ist Zustimmung. Also stimmen Sie ihrem Gegenüber zu. Das ist unerwartet, baut Vertrauen auf und erzeugt Neugier. Sagt ihr Interessent zum Beispiel: „Ich bin nicht interessiert“, dann antworten Sie: „Das habe ich erwartet. Wenige sind da direkt. Und genau deswegen finde ich es gut, dass Sie mir die Chance geben, Ihr Interesse zu wecken“. Genauso funktioniert es, wenn ihr Kunde zustimmt und zum Beispiel sagt: „Ich bin zufrieden.“ Dann bestätigen Sie ihn und sagen: „Super. Dann sollten Sie auf keinen Fall wechseln. Denn wer weiß schon, wie die anderen arbeiten“.

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