Referenzen sind gedruckte Empfehlungen

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Eine Referenz wirkt nicht so stark und unmittelbar wie eine Empfehlung, die Wirkung ist aber nachhaltiger, weil Referenzen eine breitere Masse erreichen. Daher ist es unerlässlich für den dauerhaften Erfolg ihres Business, dass Sie begeisterte Kunden immer nach einer Referenz fragen. Dies lehnen glückliche Kunden nie ab. Der Grund, warum viele Unternehmen wenige Referenzen haben, ist die fehlende Frage danach. Also schaffen Sie einen Prozess, der immer dann automatisch abläuft, wenn wieder ein Kunde von ihrem perfekten Angebot begeistert ist. Wir nutzen hierfür zum Beispiel folgendes Vorgehen: Nach jedem Ersttermin schicken wir Kunden eine Referenzanfrage per E-Mail. Außerdem schreiben wir uns eine Erinnerung. Geben Kunden uns eine Referenz, veröffentlichen wir diese auf unserer Internetseite. Schreibt der Kunde nicht sofort eine Referenz, werden wir durch die Erinnerung freundlich darauf hingewiesen, doch noch einmal nachzufragen. Der Prozess verhindert, dass wir es vergessen, nach Referenzen zu fragen. Überlegen Sie sich, was bei ihnen am besten funktioniert, aber finden Sie einen für sich einfachen Weg, um das Vergessen zu umgehen.

Direkt nach dem Kundenkontakt ist es am einfachsten, eine Referenz zu erhalten, denn begeisterte Kunden sind immer bereit, Ihre Begeisterung zu teilen. Und weil – genau wie bei den Empfehlungen – sich erfahrungsgemäß nicht jeder traut, direkt zu fragen, möchten wir ihnen zwei Tricks verraten, die fast automatisch zu Referenzen führen.
1. Visitenkarten nutzen
  • Wenn Sie mit Businesskunden arbeiten, gehört eine Visitenkarte zur Standardausstattung. Hier ist immer Platz für eine kurze Referenz. Bitten Sie ihren Kunden um Feedback, damit Sie ihr Angebot noch verbessern können. Fragen Sie ihn, ob er etwas Positives und etwas Negatives zu Ihrem Angebot auf seine Visitenkarte schreiben kann. Dies gelingt fast immer, denn der Aufwand für den Kunden ist minimal. Sie bekommen eine Referenz verknüpft mit dem Kundennamen und darüber hinaus noch wertvolles Feedback. Fragen Sie den Kunden dann, ob Sie das als Referenz verwenden dürfen. Haben Sie Kunden ohne Visitenkarten, dann nutzen Sie selbst gestaltete Visitenkarten, auf denen Platz für ein positives und ein negatives Statement ist. Lassen Sie Kunden ankreuzen, vorgegebene Vokabeln markieren usw. Der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Aber machen Sie es dem Kunden so einfach wie möglich.
2. Konkrete Fragen versenden
  • Manchen Kunden fällt es einfach schwer, eine Referenz zu formulieren. Helfen Sie Kunden etwas und es wird leichter, Referenzen zu erhalten. Das bedeutet keineswegs, dass Sie Referenzen vorschreiben. Jeder Besucher ihrer Webseite, der ihre Referenzen liest, merkt sofort, ob diese authentisch sind oder aus der selben Feder stammen. Zwei bis drei konkrete Fragen helfen Kunden aber, das Erlebte in Worte zu fassen. Schicken Sie ihren Kunden also eine kurze E-Mail und verteilen Sie einen Fragebogen mit wenigen konkreten Fragen. Die Möglichkeiten hier sind unbegrenzt. Wir verwenden zum Beispiel folgende Fragen: Welche Deiner Erwartungen haben wir übertroffen, welche nicht erfüllt? Welchen unmittelbaren Wert hatte unsere Leistung? Wie würdest Du unsere Zusammenarbeit in drei Worten beschreiben?

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