Vorteil: Ehrliches und schnelles Feedback

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, die Kaufbereitschaft ihrer Kunden zu ermitteln, aber nur eine einzige Methode, die einen sicheren Beweis liefert: Ein Akzeptanztest. Nur wenn ihr Kunde kauft, ist er wirklich überzeugt. Alles andere ist nett, bringt Sie aber nicht weiter. Häufig hören wir in diesem Zusammenhang das Wort Marktforschung. Das ist ein wertvolles Tool, aber es ist als Beweismittel an dieser Stelle unbrauchbar. Selbst die besten Fragetechniken führen nicht dazu, dass Sie ein eindeutiges Ergebnis bekommen. Menschen sagen viel, wenn sie gefragt werden. Manche antworten ehrlich, andere sagen aus Höflichkeit Halbwahrheiten. Die Belastbarkeit solcher Aussagen ist aber sehr begrenzt.

 Wenn Sie das nicht glauben, machen Sie folgenden einfachen Test. 

Nehmen Sie drei Exemplare ihres Lieblingsbuches (oder jedes anderen Produktes) und verkaufen Sie diese innerhalb einer Woche in ihrem Freundes- und Bekanntenkreis. Zuerst machen Sie Marktforschung. Sie erklären, warum dieses Buch das tollste ist, das Sie je gelesen haben und warum man es unbedingt haben muss. Dann fragen Sie ihr Gegenüber, ob er es kaufen würde. Erfahrungsgemäß sagen mindestens die Hälfte der Befragten Ja. Jetzt sagen Sie folgendes: „Ich habe drei Exemplare des Buches im Auto. Ich hole Dir schnell eines davon, dann kannst Du es gleich mitnehmen.“ Die Reaktion, die Sie jetzt live miterleben, macht den Unterschied von Marktforschung und Akzeptanztest deutlich. Viele der Befragten, die zugesagt hatten, das Buch zu kaufen, werden jetzt eine Ausrede finden, genau das nicht zu tun. Es ist ganz egal, was sie sagen. 

Es bedeutet immer genau das Gleiche: „Dein Angebot passt nicht zu meinem Bedarf.“ Nicht Sie sind schlecht. Und auch nicht das Produkt. Ihr Angebot trifft schlichtweg nicht den Bedarf dieser Person. Und daher kauft er nicht. Einzelne Personen werden tatsächlich kaufen. Die Kaufquote wird aber immer deutlich geringer sein als die Quote derjenigen, die kaufen wollten. Marktforschung hilft ihnen hier also nicht weiter. Sie brauchen klare Kaufentscheidungen. Und die bekommen Sie nur, wenn Sie direkt danach fragen und etwas anbieten.

Das Schöne an Akzeptanztests ist, dass Sie immer gewinnen. 

Egal was passiert. Kauft ein Kunde, haben Sie den Beweis, dass ihr Angebot perfekt ist. Kauft er nicht, bekommen Sie auf Nachfrage häufig ein ehrliches und deutlich tiefer gehendes Feedback als durch Marktforschung. Genau dieses ehrliche Feedback brauchen Sie, um ihr Produkt zu verbessern. Nehmen Sie es ernst und entwickeln Sie dann ihr Produkt weiter. Es wird schnell besser. Darauf können Sie sich verlassen.

Akzeptanztests lassen sich in Rekordzeit umsetzen. 

Ergebnisse gibt es häufig schon innerhalb weniger Tage. Das macht dieses Vorgehen so wertvoll, denn bei der Entwicklung eines perfekten Angebots haben Sie selten viel Zeit. Kundenanforderungen ändern sich heute schneller als noch vor wenigen Jahren. Außerdem sind ihre Ressourcen am Anfang meist sehr begrenzt. Es ist daher kritisch für den Erfolg, dass Sie schnell eine funktionierende Lösung finden. Denn sonst verschwenden Sie Zeit und Geld. Kaufen ihre Wunschkunden auch im zweiten oder dritten Anlauf nicht, sollten Sie ihr Angebot verwerfen und eine Alternative entwickeln. Und auch wenn der anfängliche Test positiv verläuft, empfehle ich ihnen, ihn regelmäßig zu wiederholen. Ein Akzeptanztest ist ein tolles Werkzeug, um regelmäßige Produktverbesserungen zu entwickeln und zu entscheiden, welche neuen Features ins Produkt einfließen und welche gestrichen werden. Holen Sie sich also ehrliches Feedback ihres Kunden, in dem Sie direkt fragen: „Kaufst Du?“.