Wie man sein Angebot erklärt

Kernbotschaft | Angebot | Unternehmensberatung Consulting | Wunschkunden | Akquise | Unternehmensberater

Sie werden bald mit Kunden testen, wie ihre Lösung ankommt, nachdem Sie Begeisterungsfaktoren und ein Preismodell entwickelt haben. Dazu ist es notwendig, die Lösungen verständlich und überzeugend zu präsentieren.

1. Erster sein

Es muss ihr Ziel sein, der beste Problemlöser zu werden. Beschreiben Sie Ihre Lösung daher so, dass Sie „Erster“ sind. Bieten Sie als Erster eine neue Lösung für ein Problem. Wenn es schon ähnliche Lösungen gibt, schaffen Sie eine neue Kategorie, in der Sie Erster sind. Eine gute Inspirationsquelle sind die Beschreibungen von Sehenswürdigkeiten. Ein Beispiel gefällig? Es gibt viele Hochhäuser, aber der JenTower ist aktuell 159,60m hoch und somit das derzeitig höchste Bürogebäude der neuen Bundesländern. Durch die Einschränkungen „Bürogebäude“ und „neue Bundesländer“ ist der JenTower der „höchste“ und darauf kommt es an.

2. Im Kopf bleiben

Geschichten lassen sich viel leichter merken und weiter erzählen als eine Faktensammlung. Seit Jahrhunderten wird Wissen in Form von Geschichten übermittelt. Denken Sie zum Beispiel an die Bibel oder Sagen. Dan und Chip Heath haben über Jahre ermittelt, welche Merkmale Erzählungen haben, die im Gedächtnis bleiben und überdauern. In Ihrem Buch „Made to Stick“ nennen sie dafür sechs Kriterien. Erzählungen bleiben am besten im Gedächtnis, wenn sie:  

  1. einfach sind: Vermitteln Sie die Kernbotschaft so einfach wie möglich. Gehen Sie ihre Beschreibung durch und streichen Sie alles, was für die Vermittlung der Kernbotschaft nicht zwingend erforderlich ist. Welche Fakten können Sie weglassen, ohne dass der Kern der Lösung verloren geht?
  2. Erwartungen brechen: In jeder Branche und für jedes Angebot existieren Erwartungen und ungeschriebene Gesetze. Weichen Sie davon auch nur in einem einzigen Punkt ab, ist ihnen die Aufmerksamkeit sicher. Suchen Sie also ein Merkmal ihrer Lösung, das einzigartig ist und die Erwartungen ihrer Kunden übertrifft.
  3. konkret sind: Machen Sie ihre Beschreibung so konkret wie möglich. Das beste Mittel dafür sind (sprachliche) Bilder. Nutzen Sie Bildsprache oder erstellen Sie eine einfache Skizze, die die Lösung beschreibt. Beim ausformulieren der Lösung haben Sie damit ja schon begonnen.
  4. Vertrauen schaffen: Bauen Sie Vertrauensbeweise in ihre Erzählungen ein. Nennen Sie bekannte Referenzkunden, nutzen Sie Gütesiegel oder holen Sie sie die Bewertung eines Experten. Wichtig ist, dass Sie das Vertrauen, dass ihre Kunden in andere Personen oder Sachverhalte haben, auf ihre Lösung übertragen.
  5. Emotionen vermitteln: Nüchterne Faktensammlungen kann sich kein Mensch merken. Erklären Sie nicht, was Sie tun und wie es funktioniert, sondern was ihre Lösung bewirkt. Was ist der Nutzen? Am leichtesten lässt sich das über Beispiele vermitteln. Erzählen Sie Kundenreferenzen oder bauen Sie O-Töne weiter.
  6. eine konkrete Handlungsaufforderung beinhalten: Am besten merken sich ihre Kunden etwas, wenn sie es tatsächlich machen. Bieten Sie ihnen also eine Möglichkeit an, wie sie sofort aktiv werden können. Zeigen Sie einen konkreten nächsten Schritt auf. Sagen Sie, was als nächstes zu tun ist.

3. Headlinde

Nichts ist wichtiger als die Überschrift. Also geben Sie ihrer Lösung einen einzigartigen Titel und beschreiben Sie in wenigen Worten, was die Lösung ausmacht. Wie das geht, kann man in der Presse und von der Werbebranche lernen. Hier werden Slogans entwickelt, die in wenigen Worten treffend eine Leistung beschreiben.

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