Gesichter verstärken die Wirkung von Referenzen

Jede Referenz, die mit dem Gesicht des glücklichen Kunden verknüpft ist, wirkt stärker als eine Textreferenz. Ideal sind Videoreferenzen, obgleich diese schwer zu bekommen sind. Versuchen Sie immer, wenigstens ein Foto des Kunden neben der Referenz abzubilden. Machen Sie es dem Kunden einfach. Warten Sie nicht darauf, dass ihnen ein Kunde ein Foto schickt. Nutzen Sie verfügbare Fotos aus sozialen Netzwerken. Bieten Sie dem Kunden an, dieses Foto zu verwenden, warten Sie aber unbedingt seine Erlaubnis ab.

Unzensierte Referenzen sind glaubhafter

Es ist wichtig, dass Sie alle Meinungen ihrer Kunden zulassen. Wie glaubwürdig ist für Sie eine Seite mit Lobliedern und ausschließlich positiven Referenzen? Weniger als eine Liste von Referenzen, die kleine Schwächen offenbaren. Referenzen dienen dazu, sich eine Meinung zu bilden und das geht am besten, wenn positive Punkte und Schwächen gleichzeitig diskutiert werden. Dies erscheint auf den ersten Blick kontraproduktiv und die meisten Referenzseiten im Internet strotzen vor Lobhudelei. Das Beispiel von Amazon zeigt aber eindrucksvoll, dass Produktbewertungen, die sowohl positive als auch negative Meinungen darstellen, deutlich wirkungsvoller sind, denn meist sind Kritikpunkte des einen Kunden für andere gar keine. Darüber hinaus empfehlen wir ihnen, immer den Originaltext des Kunden zu verwenden. Gerade wenn dieser kleinere Fehler beinhaltet oder in einem anderen Stil geschrieben ist, steigert das deutlich die Authentizität der Referenz.

Konkrete Referenzen erzeugen Nachfrage

Je konkreter eine Referenz ist, desto eher erzeugt sie Interesse bei potentiellen Kunden. Vermeiden Sie daher allgemeine Aussagen, sondern stellen Sie einen konkreten Bezug zum Projekt bzw. Produkt her. Beschreiben Sie konkret, was ihre Leistung war und ergänzen Sie dann die Referenz des Kunden. Verstärkend wirken auch Details zum Referenzgeber, also zum Beispiel der vollständige Name, die Position, das Unternehmen oder die Beschreibung des Problems, das gelöst wurde. Wenn ihre Kunden diese Angaben nicht veröffentlichen möchten, verzichte lieber auf die Referenz. Aussagen wie: „Alles super! Werner P., Projektleiter eines Dax-Konzerns“ findet man zwar oft, sie bleiben aber ohne Wirkung bzw. sorgen eher für Misstrauen.

Fortlaufende Referenzen sind doppelt so wertvoll

Eine Referenz kurz nach dem direkten Kundenkontakt zu bekommen ist relativ einfach. Das wissen auch ihre Kunden. Wenn Sie länger mit Kunden zusammenarbeiten, dann stellen Sie die Erfahrungen und Ergebnisse fortlaufend dar. Ergänzen Sie die erste Referenz durch eine weitere, die eine Aussage darüber enthält, wie die langfristige Wirkung ihrer Leistung ist.