Wenn Sie ein lebensbedrohliches Herzleiden hätten. Zu wem gehen Sie? Zum Arzt um die Ecke oder zum Spezialisten? Sie sind selbst jeden Tag Kunde. Wie entscheiden Sie sich?
Wenn es darauf ankommt, entscheiden sich Kunden immer für das beste Angebot. Wer das zweitbeste, drittbeste oder zehntbeste Angebot hat, spielt dabei keine Rolle. Das beste Angebot hat immer die größten Chancen. Dabei ist aber ausschließlich entscheidend, welches Angebot die Kunden für das Beste halten.
Unterscheidungsmerkmale die den Kunden beeinflussen.
Stellen Sie sich vor, Sie gehen im Urlaub über einen orientalischen Markt und wollen Gewürze kaufen. Sie kennen die Produkte nicht, sie können können die Preise nicht lesen und Sie sprechen die Sprache nicht. Also müssen Sie sich bei ihrer Entscheidung ihrem Bauchgefühl vertrauen. Jetzt stellen Sie sich vor, dass bei einem Stand deutsche Beschriftungen an den Produkten sind. Bei wem werden Sie die Gewürze kaufen? Natürlich bei dem Stand mit den deutschen Produktbeschriftungen. Und warum? Weil der Händler durch seine Beschriftungen ihr Problem löst und weil er der einzige ist, der das macht. Wenn viele weitere Händler deutsche Beschriftungen hätten oder wenn Sie Franzose wären, würde ihre Entscheidung wahrscheinlich anders ausfallen. Aber hier und jetzt auf diesem Markt ist das Angebot des einzigen Händlers mit deutschen Produktbeschriftungen für Sie perfekt. Das führt dazu, dass Sie kaufen.
Eine Situation wie auf dem orientalischen Markt erlebt man täglich. Aus Kundensicht sind viele Angebote austauschbar. Es gibt kein Unterscheidungsmerkmal. Sie haben die Wahl: Entweder, Sie entscheiden sich oder Sie kaufen nichts. Um entscheiden zu können, brauchen Sie ein Entscheidungskriterium. Und wenn der Hersteller eines Produktes ihnen keines liefert, suchen Sie sich eins.
Ein Unterscheidungsmerkmal gibt es bei großer Auswahl fast immer – den Preis.
Wer als Hersteller oder Dienstleister seinen Kunden kein Alleinstellungsmerkmal bietet, überlässt dem Kunden zu 100 Prozent die Bewertung und Auswahl des passenden Produktes. Das führt zu Rabattschlachten und frustrierten Kunden. Warum, glauben Sie, sind Vergleichsportale und Produkttests so beliebt? Weil sie dem überforderten Kunden dabei helfen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Das Produktangebot ist in machen Branchen heute mittlerweile so groß, dass nicht einmal Experten den Markt und das komplette Angebot kennen.
Fragen Sie einmal einen Optiker, wie viele verschiedene Brillenfassungen es gibt. Er wird Ihnen keine Antwort geben können. Ihre Kunden brauchen Unterscheidungsmerkmale, damit sie eine Kaufentscheidung treffen können. Also geben Sie ihnen welche. Denn keiner kennt ihr Produkt oder ihre Dienstleistung so gut wie Sie selbst.
Alleinstellungsmerkmale zur Kundenbindung
Wenn Sie kein Alleinstellungsmerkmal benennen, suchen die Kunden selbst oder andere Anbieter diese Kriterien aus. Und das ist häufig ein Nachteil für Sie. Alleinstellungsmerkmale spielen nicht nur direkt beim Treffen der Kaufentscheidung eine wichtige Rolle. Sie binden ihre Kunden dauerhaft an ihr Angebot. Märkte ändern sich. Neue Produkte bieten ihren Kunden echte Alternativen. Es gibt immer wieder äußere Einflüsse, die sich für Sie ungünstig auswirken. Das können Sie nicht verhindern, aber mit einem einzigartigen Angebot sind Sie besser auf solche Veränderungen vorbereitet!
Stellen sie sich vor ..
Sie haben ein Geschäft in einer Fußgängerzone. Nun wird direkt vor ihrer Ladentür eine Dauerbaustelle eingerichtet. Der Super-GAU! Viele Händler haben in solchen Situationen Umsatzeinbrüche von 50 bis 90 Prozent. Gegen die Baustelle können Sie nichts machen. Wenn Sie ein austauschbares Angebot haben, wird auch bei Ihnen der Umsatz einbrechen. Die Kunden kaufen trotz Baustelle – nur eben woanders. Da es für den Kunden für jedes Angebot zahlreiche Alternativen gibt, gehen die Kunden woanders hin. Geld wird trotzdem ausgegeben, nur eben nicht bei den Geschäften, die an der Baustelle liegen. Das eigentliche Problem ist aber nicht die Baustelle, sondern die Austauschbarkeit der Angebote. Durch eine Baustelle wird diese Austauschbarkeit nur deutlich spürbar.
Das Gleiche wie bei der Baustelle passiert, wenn ein Geschäft der Konkurrenz in unmittelbarer Nähe des eigenen Ladens eröffnet. Aber nur, wenn Ihr Angebot austauschbar ist. Wenn Sie es in guten Zeiten (ohne Baustelle und Konkurrenz nebenan) nicht geschafft haben, ihren Kunden einen exklusiven Vorteil zu verschaffen, dann trifft Sie die veränderte Situation hart. Haben Sie treue Kunden, für die Sie das perfekte Angebot bieten, werden ihnen deutlich mehr Kunden trotz Baustelle die Treue halten. Sorgen Sie also rechtzeitig dafür, dass Ihr Angebot einzigartig ist. Sorgen Sie dafür, dass Kunden sich bewusst für ihr Angebot entscheiden. Bieten Sie ihrem Kunden die Entscheidungsmerkmale an, in denen ihr Produkt das Beste ist. Und Sie werden in jeder Situation immer ausreichend Kunden haben.
Selbst Handeln und sich helfen lassen
Dieser Blog hilft Ihnen nur, wenn Sie die hier dargestellten Dinge auch tatsächlich umsetzen. Lesen allein bringt Sie keinen Schritt weiter – sie müssen handeln. Keiner, außer ihnen, kann ihr Angebot perfektionieren. Wie schnell Sie selbst das perfekte Angebot entwickeln können, ist schwer zu sagen. Die Erfahrung aus der Praxis zeigt, dass dieser Prozess acht Wochen bis sechs Monate dauern kann. Je genauer Sie ihre Wunschkunden kennen, desto schneller geht es. Aber ein weiterer Faktor ist viel entscheidender, dass haben wir in zahlreichen Projekten gelernt.
Wenn Sie Hilfe haben, werden Sie deutlich schneller zu einem besseren Ergebnis gelangen. Der Blick von außen, ein unabhängiges Urteil oder ein Tipp von einem BusinessFan ist bei diesem Prozess die größte Hilfe. Suchen Sie einen erfahrenen Unternehmer, der Sie bei der Entwicklung des perfekten Angebotes für ihre Wunschkunden unterstützt. Oder lassen Sie sich von einem Experten helfen, der solche Prozesse schon viele Male erfolgreich begleitet hat.
